O „marketingu relacji” usłyszałem po raz pierwszy w 2009 roku, kiedy zacząłem pracę w agencji reklamowej. Pojęcie było dla mnie obce, ale jak się szybko okazało, moje dotychczasowe działania zawodowe bezwiednie okazały się być właśnie „marketingiem relacji”. Określenie to jest zresztą mocno branżowe, natomiast chciałbym zwrócić waszą uwagę na ważną kwestię, jaką jest budowanie długotrwałych relacji z ludźmi z waszego otoczenia.
Każdy z nas ma inną osobowość. Ja należę do osób łatwo nawiązujących kontakty. W sposób naturalny staram się zawsze skracać dystans od samego początku znajomości, staram się budować wyłącznie pozytywne relacje z innymi, a tych negatywnych unikam. Nie wynika to absolutnie z suchej kalkulacji, a z mojej osobowości i charakteru.
Spośród wszystkich marketingowych teorii i zasad, kwestia relacji jest dla mnie jedną z kluczowych. Bo kto, na przykład, nie lubi chodzić do małego sklepu osiedlowego, do „Pani Krysi”, która jest uśmiechnięta, zażartuje, odłoży dla nas gazetę, doradzi, które jajka lepsze? Takiej Pani Krysi ufamy, bo wiemy, że nie wciśnie nam suchej bułki z soboty.
Kiedy szukam podwykonawcy na realizację koncertową, to w pierwszej kolejności dzwonię do znajomych. Do tych, których lubię i wiem, że praca z nimi jest przyjemna i bezproblemowa, że w sytuacji kryzysowej nie zostawią mnie samego, tylko znajdą zastępstwo, pomogą znaleźć innych, odpowiednich podwykonawców, jeżeli będzie taka potrzeba. Lubię z nimi pracować, bo im ufam, że nawet jeśli sytuacja będzie patowa, oni będą przy mnie nie myśląc o zyskach czy stratach – ważniejsze dla nich będzie rozwiązanie sytuacji, po partnersku, bez względu na koszty.
Relacje to wartościowe polecenia i marketing szeptany
Wiadomo, że Google wie prawie wszystko. Ale dla mnie jest on ostatecznością w sytuacji, kiedy szukam partnera do ważnej realizacji. Nie będę szukał na przykład muzyka do zespołu z ogłoszenia, tylko wykonam kilka lub kilkanaście telefonów i zapytam znajomych, czy kogoś mogą polecić. Mam wówczas szansę dowiedzieć się nieco więcej na temat danej osoby: czy jest rzetelna, sumienna, punktualna, profesjonalna. Dzięki dobrym relacjom ze znajomymi wiem, że szczerze polecą lub odradzą współpracę z daną osobą.
Na czym polega budowanie relacji?
Przede wszystkim na skracaniu dystansu. Oczywiście trzeba to robić w sposób wyważony i rozważny. Budowanie relacji to proces, często długotrwały. W moim otoczeniu są osoby, z którymi budowałem pozytywne relacje przez dekadę. Musiałem zdobyć zaufanie drugiej osoby. Wiedziałem, że mamy podobne charaktery, pracujemy w tej samej branży. Dobrze tę osobę rozumiałem. Musiałem zapracować na jej zaufanie. Dzięki temu nasze relacje dziś, po wielu latach, są szczere i prawdziwe. Współpraca zawodowa pozwoliła nam się dobrze poznać.
Relacje z innymi to także uważność. Mówiąc wprost – wykazuj zainteresowanie drugą osobą. Słuchaj. Obserwuj. Podręczniki do marketingu mówią o tym, żeby wiedzieć jak najwięcej rzeczy z życia prywatnego danej osoby: co lubi, czego nie lubi, kiedy obchodzi (czy obchodzi?) urodziny, ile ma dzieci, gdzie spędza wakacje, i tak dalej.
Pozyskanie tych informacji sprawia, że wasz odbiorca czuje się ważny. Ma poczucie, że nie jest przypadkowym, kolejnym klientem do obsłużenia. To pierwszy krok, który powinniście postawić: dowiedz się jak najwięcej na temat swojego „klienta”.
Relacje budowane na zaufaniu
Kwestia budowania relacji opartych na zaufaniu ma w moim odczuciu największą wartość. Ważne jest to szczególnie w branży artystycznej. Pewność, że ktoś mnie nie zawiedzie przy realizacji ważnego wydarzenia jest o wiele ważniejsza, niż umowa. Tradycyjna umowa na papierze może być powodem długich procesów sądowych, może zostać wypowiedziana przez którąś ze stron pod dowolnym pretekstem. Zaufanie jednak, jeżeli zbudowane na dobrym fundamencie, jest w moim odczuciu ważniejsze niż jakiekolwiek paragrafy. Z bliskimi i godnymi zaufania osobami podpisanie umowy jest tak naprawdę pro formą, a obie strony dobrze wiedzą, że jeżeli coś pójdzie nie tak, to w pierwszej kolejności robimy wszystko, żeby sobie pomóc.
Czy dzięki relacjom można coś „sobie załatwić”?
Celowo postawiłem błędne pytanie. Bo nie chodzi o załatwianie sobie czegokolwiek przy pomocy relacji. Najwyżej można sprawić, że ktoś po prostu będzie o was pamiętał i zwróci się do was, jeżeli będzie chciał was zaangażować do jakiegoś projektu. Jeśli jednak ktoś jest „fałszywym przyjacielem” tylko po to, żeby osiągnąć określone korzyści, jest to sytuacja bardzo negatywna. Fałszywe i sztuczne budowanie relacji prędzej czy później z pewnością będzie miało negatywne skutki.
A co robić z osobami, które was zawiodły? Nie namawiam do bycia szczególnie pamiętliwym, choć to też kwestia osobowości i charakteru, natomiast ja staram się takich osób unikać. Jeżeli ktoś raz mnie zawiódł i zrobił to świadomie, to nawet przy próbie odbudowania tego zaufania moja uważność i ostrożność jest już na zdecydowanie wyższym poziomie.
Budowanie relacji z innymi w sposób sztuczny, nienaturalny, nie przetrwa próby czasu. Pomimo tego, że zimna kalkulacja może się czasami i w pewnych warunkach sprawdzić, radzę unikać takich sytuacji. Już lepiej zachowywać się po prostu profesjonalnie, niż starać się na siłę budować z kimś relacje za wszelką cenę. W takiej sytuacji postaw na profesjonalizm, rzetelność, wysoki poziom usług/produktu, empatyczne podejściu do drugiej osoby.
Pamiętajcie, że bycie artystą to bycie samozatrudnionym i praca na cały etat. Nie skończysz pracy o 17:00, nie zamkniesz komputera, nie odetniesz się od klientów.
Pamiętajcie o jeszcze jednym: relacje buduje się latami. Zrujnować je można jednak w ciągu krótkiej chwili! Dlatego uważajcie na to co i jak robicie. Zawsze.
